前言

這半年來因為工作與房子的事情有了許多「談判」的機會，原本以為自己還算會溝通，但直到坐上「談判桌」才發現談判與溝通能力完全是兩碼子事，不會談判的自己在當下如同誤入叢林的小綿羊，沒有任何保護自己的能力，或者是說，也不知道該如何保護自己。

日前拜讀了劉必榮教授的談判技巧，受益良多，過程中紀錄了一些談判原則想要分享給和我一樣沒什麼談判經驗的讀者。

本文開始

  1. 本文沒有任何商業合作，僅是個人筆記分享，如有侵權請告知。
  2. 接下來的內容會以條列的形式呈現，不會脈絡化的解釋每個原則。

關於談判

  • 談判本質是交換，不是贏者全拿、輸者全輸。
  • 辯論贏對方的嘴、談判贏對方的心。
  • 談判只是解決問題的方式，不用拿出上戰場殺敵的氣勢。

談判的人與事

  • 搞清楚雙方各自要的是什麼。
    • What do you want?
  • （承上）列出
    • must：你不能讓步的。
    • want：你想要的，但可以視情況用來交換或放棄。
    • give：可有可無、給對方也無所謂。
  • 搞清楚要跟誰談，一家公司裡面，不同的人要談不同的東西。
  • A 和 B 有交情，和 A 談沒籌碼，可以想辦法把 B 拉進來。
    • 牽扯多方的時候，若對方內部有衝突，不要亂同情、表態，有些東西是不能搭話的。
  • 視情況把「情」加進去，搞清楚關係是「助力」還是「阻力」，關係是「手段」還是「目的」。
  • 人和事是相互影響的，人會帶進事，事會帶進人，人、事一改變，籌碼就改變。
    • 不想扯進這個人，就不要談這個事。
    • 反過來，要拉這個人進來增加自己的籌碼，就要想辦法談這個事。

談判的籌碼

  • 籌碼的定義：跟我談他得到什麼（效益），不跟我談他損失什麼（成本）。
    • 要增加籌碼，可以選擇「加碼」和「加壓」。
    • 我有什麼東西是他想要的?
      • 金錢、物質、空間、資訊、專業、人力、人脈、通路、能力、行為。
      • EX：以「行為」加壓 => 「要先哭，才能要求不哭給糖」。
  • 在「這個時候」跟「這個人」談「這個事」前，記得想想己方有什麼籌碼。
    • 時間：錯過他最想要的時間，籌碼就打折了。
    • 人：他和他的公司（團體）其實角度不會相同。
    • 事件：談判中的權力是「議題權力」，不是「整體權力」，談不同的事，籌碼不同。
    • 如果我跟這個人談沒有籌碼，那我認識的人有沒有?
  • 籌碼的使用方式：給他為賞、不給為罰。搭配議題掛勾使用。
    • 談 A 事件沒什麼籌碼，但 B、C 有，可以說給我 A 那我給你 B + C。
    • 反過來，你不給我 A 我就不給你 B、C。

說服的技巧

  • 怎麼讓對方「想要」我們的「籌碼」。
  • 從以下角度切入：對錯 （不要使用）、利害 （好用）、得失。
  • 利害
    • EX：從成本效益去剖析「利害」
      • 「你」堅持立場的成本很高、「你」堅持立場的效益很低
      • 「我」堅持立場的成本很高、「我」堅持立場的效益很高 => 告訴對方我不可能讓步。
      • 「我」堅持立場的成本很低 => 告訴對方我可以跟你耗時間。
    • 利害說服的比重：70% 利、30% 害。
      • 害為「創造不確定性」，讓對方有無限想像空間。
        • EX：雖然對方銀行利率比較好，但你要把雞蛋都放在同一個籃子裡面嗎?
      • 記得說故事，用故事包裝，讓對方買單。
    • 得失，談判桌上一定要讓對方「覺得」他得的多。
      • 談判桌上只能有一個笨蛋，那就是我們自己。如果對方覺得他是那個笨蛋，就沒有下次。
      • 人的「覺得」很容易控制，人會以中數、中線來判斷自己有沒有談好。
      • 讓自己讓過中數，我方開 8000、對方 7000，最後 7300 成交，對方覺得賺，但我成本 6000。

如何準備談判

  • 要有足夠的證據支撐我們的立場。
    • 進有依據、退也不會讓對方覺得我們示弱。
  • 要創造談判的空間，不要把門鎖死。
    • 上桌是談判，不是要東西或投降的，要留點迴旋空間。
    • 談判不是非黑即白的，否則不可能雙贏。
    • 對方願意談，除了成本效益分析以外，他必須覺得談判是談的通的。
      • EX：對方說價格能降嗎，我方說可以…但… （Yes, but）
    • 善用方案組合
      • 雙方最大化的拿取自己想要的。
        • A 拿到，B、C 就不要。A 沒拿到，就改要 B + C。
      • 談判不要被強迫二選一，Yes、No 可以不接招，改提自己的方案組合。
  • 確認談判的時機
    • 現在是不是談這件事的最好時候?
    • 誰比較急、誰有時間等?
      • 就算自己比較急，也可以虛張聲勢，假裝自己要的是錢，不要急著掏心掏肺。
  • 萬一沒談成，有什麼備案?

出牌的策略

  • 先談哪一個?
    1. 從簡單談起，建立互信。
    2. 有數個議題，可以切割包裝，試探對方要的是什麼，看哪個門是封死的，哪個是虛掩，再從那個議題追下去。
    3. 從最難談起，向對方表示我不會閃避這個問題。
    4. 拼圖法，先談大架構，再填細節。
      • 雙方從無到有，展開合作的時候，可以用這種方式開始談。
  • 如何出牌?
    • 談大的、困難的、重要的議題，可以「硬出牌」、開高。
    • 談容易的、簡單的，可以「軟出牌」、開低，誘敵深入。
    • 拼圖式談判，可以選擇「開平」。
    • 硬出牌：帶目標上桌，提出我想要的，但記得不要把話說死。
      • 有行情的話，先出牌、先引導。
      • 就算不能一下就贏，也能有定錨效果。
      • 我們對於成交價的期待，經常受到對方開價所操縱。
      • 不要怕破局，開高走低，先破後立也是談判的戰術。
      • 達成協議和引爆衝突是不矛盾的。
      • 談事情:
        • EX：開 A 對方拒絕、換 B 對方拒絕、再 C 對方不好拒絕，成交，但我們的目標本來就是 C。
        • 閉門羹戰術，等待對方說 No，我再降低，突顯我方善意，以及讓步的上道。
      • 談數字:
        • 不能用閉門羹方法，讓對方一直砍價格，下次就只會從砍完的數字再砍。
        • 要改這樣談
          • 原本 1000 直接說成本上漲，要變 1500，讓對方完全無法接受，然後再說，不然王先生，你看這樣好不好，我回去跟老闆爭取一下，爭取 1300 你有辦法接受嗎?
        • 反過來也可以，從 1000 慢慢往上漲，直到對方阻擋，但這樣太慢，不如直接引爆。
    • 軟出牌：帶底線上桌，提出我認為他能接受的。
      • 讓對方貪圖小利，藉由累積小 Yes，最終收穫大 Yes。

談判桌上的拆招

  • 對方先出牌的應對方式
    • Yes、No、還價、不回應。
    • 搞清楚誰有求於誰，可以直接說 No。
    • 如果我們不想答應，可以不回應、裝死、裝傻。
      • 好的沒問題，我會往上呈報，但實際沒有。
      • 推給人事決策緩慢。
      • 問 A 答 B 擦邊球。
    • 如果不好拒絕、不回應，可以「還價」，提自己的解決方案 If、No, but…。
      • 要小心不要讓出談判桌上的詮釋權。
        • 對方開 500，你沒有還價，對方就說，好啦 450，那我讓 50 了，你讓什麼?
        • 對方開 500 你可以開 200，對方讓，你也可以跟著讓。
      • 要小心假讓步，他拿嘴裡的，換你手裡的。
        • 勞資開會，勞方要求加薪 2000，最後 800，但對方實際讓 0。
    • 如果必須得說 Yes，得先判斷對方的目的。
      • 如果事情對我們不重要，對他可能也不重要，但他卻在這問題上纏鬥。那我們可以在纏鬥幾次後突然答應對方，然後要求對方在另外一個問題上讓步。
        • 記得不要在小東西上纏鬥，不要什麼都不讓，這只會讓對方反過來利用。
      • 如果事情對雙方都很重要，對方算準我們不可能讓，但如果我有辦法在戰略上調整，現在可以讓了，這時候可以一下子開門，突然讓給他，破壞他後面的整個戰略設計。
  • 讓步的準則：「幅度遞減、次數少、速度慢」，讓對方知道你的底線 （不論真假）。
    • 幅度遞減：開價 100，100 > 80 > 70 > 65。
    • 次數少：總共只能讓 3 - 5 次，一次讓 20 萬，和讓 10 次 2 萬，完全不一樣。
    • 速度慢：不要太早讓步，對方會覺得有詐、你有本錢。不要想著早早讓完，早早回家。往往是早早讓完，就回不了家。

談判的中場戰術

  • 談判的節奏：開場、中場、收尾。
  • 談判除了出牌、拆招，但談判的節奏一樣重要。
    • 節奏快一點，希望趕快談成。
    • 節奏慢一點，希望拖一點時間，像是等待新買家出現、等待法案通過。
      1. 我方人事改變，決策延後。
      2. 議程戰術
        • 把原本沒有要談的議程加入。
        • 議程中間加入一個困難的先決條件，讓對方必須解決這個，才能往下談。
        • 每次見面，決定下次的談判時間，如果想拖時間，就訂遠一點的日期。
      3. 談判技巧
        • 黑臉戰術，談判出現一堵牆。
          • EX：100 元，對方殺 90，同意後又殺 85。這時可以說要回去請示一下，隔天和對方說，大哥昨天差點被你騙了，忘記有個數字沒算到，90 沒辦法賣啦，要 95，對方可能說什麼 95 就 90，而且再也不會提 85。
        • 用「小結」節外生枝。
          • 小節可以搭配「拖時間」，那我們目前談的議題，雙方決定這樣這樣…，這時候對方可能會突然多出很多意見，就可以重新回去談剛剛那個議題。
          • 小節可以搭配「鼓勵」，跟對方說，原本有 ABCDE，現在解決了 AB，讓對方覺得談判是有進展的，不會覺得談不動。
          • 小節可以搭配「澄清」，避免雙方沒共識，但對方出去亂講說雙方有一些共識，導致其他備胎聽到就跑了。所以真的沒共識，可以和對方說，談到現在我們雙方的共識，就是沒共識。
        • 切臘腸戰術，慢慢切，每次給一些讓步。
          • 但要記得此戰術的目的是拖時間，和讓步準則想要讓對方知道你的底線是完全不同的目的。

談判的解題模型

  • 把餅做大：「您有沒有想過，我們可以把一起把餅做大?」
    • 向對方表示我方沒有敵意。
    • 可以引導對方往整合型談判的方向思考。
    • 注意：想多分一點 => 就要做大一點，不能反做來講，做大一點 => 就多分一點。
  • 交集法
    • What do you want?
    • 看似衝突的情況，真正釐清雙方在乎的需求後，或許能得到一個交集。
  • 掛勾法
    • 給我 A，我給你 B、C。
  • 切割法
    • 談判的標準動作。
    • 切的越細，手上的牌越多組合，談判的空間越大。
  • 分解法
    • 數個議題，只要談不攏的不是關鍵議題，那就擱置，先達成其他的協議。
  • 階梯法
    • 漸進、階段式的談雙方該拿到的利益。
    • 對雙方最公平，尤其是雙方缺乏互信、對未來認知不同時，可以使用。
    • EX：訂單量達到 100，獎金 1%，之後達到 200、獎金 1.5%。

總結

  • 什麼是談判
    • 決策：要不要上桌、要不要下桌，都是決策過程。
    • 思維：怎麼拆招。
    • 素養：增進比彼此利益。
      • 贏者不全贏、輸者不全輸。
  • 雙贏
    • 談判求雙贏，但雙贏不等於均分。
    • 切割法，彼此都拿一些，每個人贏不同的東西。
    • 談判必須相信能夠雙贏，才能努力找到任何雙贏的機會。
    • 「雙贏不會從天上掉下來」，談雙贏都是談輸的人講的，贏的人常常骨子裡想的是獨贏，所以就需要「談判」，找到自己的籌碼，讓對方知道自己也有求於你，願意坐下來談。
    • EX：圖書館裡有兩個人坐窗邊，一個怕熱一個怕冷，一個想開窗、另外一個不肯，雙方吵不完，管理員來了，他說隔壁桌還有一個窗戶可以打開，這樣風吹進來，怕熱不至於熱死，怕冷不至於冷死。「最終是否要開那扇遠窗，難點在於兩位學生是否願意接受這樣的結果，是否願意雙贏，如果有其中一個學生沒有這素養、沒有雙贏的概念，那就破局。」
  • 談判是讓事情「成為可能」，而不是打仗。
    • 談判不能夠有潔癖，不能求全贏，不然往往不能成功任何事。
    • 怎麼讓事情成為可能，就有某種程度的妥協。
    • 人們擁有的只是自己的價值觀，沒有人能夠代表真理，而你既然不能壟斷真理，你講的也不必然都對，只是你覺得適合你自己，那就有妥協的空間。